在創業浪潮中，有人曇花一現，有人卻能在不確定性中開辟出一條高可靠的價值之路。--吳遠澤
5月13日，受北京航空航天大學教授康銳邀請，深圳市為民可靠性研究院行政院長、深圳喬合里科技股份有限公司董事長吳遠澤走進北航可靠性與系統工程學院的課堂，以《創業，從不確定性的機會主義，到高可靠的價值提供》作主題演講。
吳遠澤分享了自己從“打工仔”到“創業者”的18年艱苦歷程，并希望本次演講能夠成為創業者和年輕人的“避坑指南”與“實戰指南”。
吳遠澤所在的喬合里是一家專注于在嚴酷危險環境下頻繁使用的高可靠性大電流、信號連接器和線束的研發與生產，市場覆蓋鋰電能源相關的微出行和儲能、低空飛行器、具生智能機器人、LED等多個新興行業的企業。
早些年，喬合里已完成在世界最高樓“迪拜哈里發塔”晚上五彩變化的樓宇燈光和顯示屏背后的電源信號連接器、共享電動車電源充放電連接器、電動助力單車連接系統、服務在各個應用場景的智能機器人連接系統、特定用途的低空飛行器里連接系統的研發和生產等工作。
創業歷程：從“撞大運”到“定做模式”的三次蛻變
機會主義起步：靠運氣抓住奧運紅利。吳遠澤認為，企業的成功，離不開運氣的加成。2008年，喬合里因承接北京奧運會開幕式“畫卷”燈光等連接器項目一戰成名。隨后幾年時間，憑借世博會、大運會東風，通過模仿和改良市場已有產品推出標準化防水連接器，7年時間快速擴張產品線。
但隨著市場的發展，標準品市場開始陷入“客戶分散、模仿者眾、價格戰激烈”的紅海。2017年，喬合里虧損近4000萬元。此時，吳遠澤意識到機會主義可以帶來短期收益，但缺乏核心競爭力的企業終將被市場淘汰。
痛定思痛：在定制化中找到藍海。隨后，喬合里果斷停止標準品研發，轉向高要求客戶的“定制化服務”。喬合里管理層發現，優質客戶為追求產品差異化，愿意為定制化連接器支付溢價，且研發周期長、客戶轉換成本高，形成天然壁壘。例如為某世界頂級運動單車設計的“多次插拔連接器”，隨客戶產品創新持續獲得訂單；與某路燈知名企業合作的路燈連接器項目，最終推動行業國家標準的制定。定制化模式讓喬合里毛利率、現金流大幅改善，徹底擺脫 “靠天吃飯” 的被動局面。
從“產品定制”到“系統能力構建”。吳遠澤還提到，依托與北航康老師團隊的合作，喬合里引入了“可靠性正向設計”體系，開展正向定量設計，讓企業由此具備了底層核心創新能力！2013年導入豐田精益生產，2014年引入APQP研發流程，逐步構建起“精益生產+APQP體系+可靠性正向設計”的三大核心能力，并逐步健全海外專業服務團隊全方位貼近拓展和服務標桿客戶，成為客戶眼中“靠譜”的代名詞……
兩大血淚教訓：機會主義創業的“致命陷阱”
盲目跟隨的市場絞殺。早期 “產品越多、機會越多” 的策略，吳遠澤說本質是跟風模仿，缺乏差異化。新能源汽車高壓連接器項目中，700多套模具的投入，他們最終因行業泡沫破裂血本無歸，這也印證了 “沒有核心技術的跟風，終將被浪潮吞沒”。
依賴運氣的系統性風險。2020年喬合里經歷了商業秘密案件的重大損失，更是讓他深刻認識到：“機會主義的本質是把成功歸于運氣，卻對系統性風險毫無防備。企業必須建立科學決策方法論，而非寄希望于‘下一次好運’。”
持續發展的密鑰：穩住定做模式，走向“市場驅動”
那企業如何能夠持續發展，吳遠澤總結為兩方面：穩住定做模式，走向“市場驅動”。
以客戶 KPI 為錨，打造 “高可靠價值鏈”。喬合里的定制化模式絕非簡單 “按圖生產”，而是主動成為客戶的 “連接器老師”：深入介入產品設計早期，提供方案（如耐極端環境的大電流連接器）；以客戶采購、質量、研發等關鍵崗位的 KPI 為導向，制定內部交付、質量、成本控制目標；通過 APQP 流程確保研發質量，用精益生產實現一致性交付，讓客戶真正感受到 “可靠即競爭力”。
跨越 “創新者鴻溝”，從技術驅動到市場驅動。吳遠澤以《黑點產品管理》和《跨越鴻溝》這本書的理論為指引，結合特斯拉從X/S ，用Y/3進入主流市場，比亞迪用多品牌策略跨越鴻溝的案例，提出企業最難跨越的鴻溝，是從早期市場進入主流市場，就是“早期采用者”和“早期大眾”之間的鴻溝。企業要用可靠性正向設計打造差異化產品。一方面強化平臺產品能力，在定制化中提煉通用技術；另一方面健全市場專業團隊構建渠道與品牌能力，從 “一對一喝酒談客戶” 轉向 “品牌營銷 + 渠道合作”，讓技術優勢轉化為市場份額。
系統能力構建：人才、流程與長期主義。高管帶領團隊持續學習和實踐，不斷優化組織和流程，建立 “流程決策” 而非 “老板決策” 的機制；不斷優化人員結構和能力，不斷引入各職能專職專家、將可靠性正向設計納入工程師考核（考不過不加薪），打造技術底層能力；提出 “健康進步、賦能他人” 的愿景，用長期主義對抗短期誘惑，例如拒絕高風險高負債項目，保持充裕的現金儲備。
與康銳“雙向奔赴”：確信可靠性正向設計的破局之路
吳遠澤介紹，2016年開始，喬合里科技和北航可靠性與系統工程學院康銳教授確信可靠性團隊合作，搭建企業正向定量設計研發體系的合作，把確信可靠性理論落地應用到產品研發流程當中，是國內首家導入確信可靠性設計與驗證體系的民營企業。認識康銳老師以后，與康銳老師北航團隊可靠性課題的合作，成為喬合里技術升級的關鍵轉折。經過9年的可靠性體系的反復錘煉和打磨，在康銳教授團隊的持續賦能下，產品高可靠性逐漸成為了喬合里的差異化優勢，持續受到客戶的關注和認可，為各個行業眾多的頭部客戶在市場上提供穩定可靠的電流和信號傳輸。和北航團隊合作開展的每個項目都是非常有質量，比如微型電連接器可靠性提升課題，合作學生還獲得北京市優秀畢設；做的端子技術系列化確信可靠性正向設計項目，取得的成果學生寫成論文還進入了北航70周年校慶紀念專刊等，這些合作不僅讓喬合里打造了可靠性正向定向研發的的流程和可靠性評估體系，研發體系嵌入了CAE/DOE/裕量設計和退化設計，更讓技術團隊掌握了 “用數據說話”的科學方法 —— 從憑經驗設計到精準優化，在關鍵零件的研發上更是積累出寶貴的可以復制的多參數設計模型，成為高端客戶選擇的核心理由。
吳遠澤在演講中不經感慨：“可靠性不是口號，而是系統工程。它讓我們的產品從‘能用’變為‘值得信賴’。”
對年輕人創業的五條建議：創業的條件與底線
創業的前提：用 “真金白銀” 驗證價值。“不要僅憑創意或 PPT 創業，判斷標準只有一個：是否有客戶愿意掏錢買單，且不止一個。” 吳遠澤強調，早期為部分LED客戶的定制化訂單，正是喬合里模式的 “試金石”。
健康底線：拒絕盲目擴張，緊盯差異化。“創業不是百米沖刺，而是馬拉松。” 吳遠澤建議：不輕易加杠桿、不貪多求全，聚焦行業大客戶需求，持續打造 “人無我有、人有我優” 的差異化價值（如喬合里的 “高可靠 + 定制化”）。
團隊合力：創業立穩腳以后，所有的成長都不可能是創業者一個人可以支撐的，需要團隊一起奮斗，最好和頂級專家和持續學習進步的伙伴一起奮斗，并不斷擴充伙伴團隊。
財務鐵律：現金流 > 利潤 > 規模。“客戶破產的教訓讓我明白，現金流是企業的‘氧氣’。” 他堅持 “低負債、高現金儲備” 策略，即使疫情期間也未出現資金鏈危機，靠的就是對現金流的嚴格管控。
終身課題：持續學習，敬畏 “系統力量”。從華為方法論到北航確信可靠性理論，吳遠澤始終保持 “空杯心態”，“創業不是個人英雄主義，而是搭建系統 — 產品系統、流程系統、人才系統。持續學習行業標桿，引入科學方法論，才能讓企業擺脫‘老板依賴癥’。”
最后，吳遠澤也總結中也提到，不管創業也好，打工也好，“創業”不是成就自己最好的路徑，“持續的差異化價值”才是長久的立身之本。