統(tǒng)一2023年取得285.9億的秘密：“新品”過(guò)10億，老品繼續(xù)穩(wěn)進(jìn)

統(tǒng)一中控公布了自己2023年財(cái)報(bào)，營(yíng)收創(chuàng)歷史新高，營(yíng)收達(dá)RMB285.91億元，較去年同期成長(zhǎng)1.2%，其中飲品業(yè)務(wù)取得177.75億成績(jī)，食品本年度未過(guò)百億，銷售額為98.46億。看統(tǒng)一飲品與食品的成績(jī)我們也看到了當(dāng)下快速消費(fèi)品大盤進(jìn)入兩條賽道，飲品依然保持著增長(zhǎng)，食品進(jìn)入“通縮”賽道，也即后存量市場(chǎng)。什么叫后存量市場(chǎng)？就是消費(fèi)人口、消費(fèi)頻次下滑，但整個(gè)銷售大盤的量靠著價(jià)格上漲保持著穩(wěn)定。

創(chuàng)新才是永遠(yuǎn)的必殺技

無(wú)論是增量市場(chǎng)還是通縮賽道，創(chuàng)新永遠(yuǎn)是一個(gè)增量策略。而在創(chuàng)新中，有老品“推新”也有新品成長(zhǎng)，既有產(chǎn)品創(chuàng)新又有銷售策略創(chuàng)新。在這幾點(diǎn)上，統(tǒng)一的2023年都唱出了新戲。改了賽道的海之言，一年銷售破10億。在老品推新中就不得不說(shuō)說(shuō)海之言了。當(dāng)年海之言主打“補(bǔ)鹽“概念，產(chǎn)品以清新包裝及獨(dú)特口感，一上市便取得了近15億的成績(jī)。

在2023年未海之言改為“電解質(zhì)水“賽道，抓住當(dāng)下年輕消費(fèi)者補(bǔ)充電解質(zhì)熱度，重新煥發(fā)生機(jī)。相較于此前補(bǔ)鹽概念的“獨(dú)木”賽道，電解質(zhì)水的賽道就要寬的多。這也是為何海之言能改了賽道后還取得10億級(jí)銷量的緣故，而統(tǒng)一公司也吸取此前的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在海之言過(guò)了10億大關(guān)后就給市場(chǎng)“降降溫”，讓海之言在2024年可以輕裝上陣。

在增量賽道上，很多企業(yè)的想法是我有什么產(chǎn)品，抓住流量往前沖。但統(tǒng)一阿薩姆卻選擇一個(gè)新的玩法——每年穩(wěn)步增長(zhǎng)。這些年，阿薩姆一直是緩步前進(jìn)，控制著自己的“走量”，做經(jīng)銷商都知道阿薩姆的庫(kù)存永遠(yuǎn)是7天。在剛剛的2023年阿薩姆也上新了，先是推了新白桃口味，桃味也是當(dāng)下流行口味，而后便是“希蒂”牛乳茶的上市。以其精致的包裝，濃郁的口感，迅速取得銷售上的突破。讓阿薩姆悄悄完成了升級(jí)——當(dāng)競(jìng)品忙于傳統(tǒng)阿薩姆的模仿，又是做促銷又是買地堆的思路時(shí)，希蒂走出一條不一樣的賽道。這也是為何過(guò)了60億銷售的產(chǎn)品，依然保持5%的增長(zhǎng)。另外，統(tǒng)一選擇了一條比較難走的路——不漲價(jià)，讓利于消費(fèi)者。那就要求在這一賽道上必須有過(guò)硬的思路。

首先就是新品了，統(tǒng)一茄皇突破10億大關(guān)。每個(gè)做過(guò)速食的都知道2023年，一個(gè)新品，10億，是什么概念。畢竟在高速業(yè)績(jī)大盤時(shí)，茄皇的銷量都沒(méi)有到10億。“能保持大盤就可以了”這甚至成為茄皇銷售團(tuán)隊(duì)的“期望”，只是沒(méi)想到茄皇不僅保持住了自己的銷量盤，還讓銷量更進(jìn)一步。做多SKU產(chǎn)品的企業(yè)都知道，企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)發(fā)生內(nèi)部相互替代的情況。因?yàn)樨浖艿拈L(zhǎng)度是有限的，能分給一個(gè)企業(yè)的貨架排面也是有限的。在這有限的排面里，你的SKU數(shù)越多，產(chǎn)品往往就是“內(nèi)卷”，向外要銷量顯然沒(méi)有向內(nèi)方便。此次茄皇卻走出了不一樣的路，這就是它是在后存量時(shí)代的新增量。

增量與存量的不同打法

“擴(kuò)場(chǎng)景“對(duì)于增量產(chǎn)品除了常規(guī)的銷售策略外，還需要的就是擴(kuò)大自己的銷售場(chǎng)景。在2023年統(tǒng)一的擴(kuò)場(chǎng)景就交出不錯(cuò)的成績(jī)——統(tǒng)一禮盒銷售近2億。這2億的銷量對(duì)于統(tǒng)一公司是一個(gè)純?cè)隽渴袌?chǎng)。統(tǒng)一禮盒在春節(jié)取得了佳績(jī)，實(shí)在是難能可貴。

除此外就是統(tǒng)一在市場(chǎng)上冰柜的投放，2023年統(tǒng)一投放了10萬(wàn)臺(tái)冰柜。正是這波冰柜的投放，讓飲品的銷量繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)。而在2024年統(tǒng)一預(yù)計(jì)還將投放10萬(wàn)臺(tái)冰柜，對(duì)于冰柜的整體格局變化不大，對(duì)基本增長(zhǎng)盤是有一個(gè)保證。在方便食品上，統(tǒng)一采用下沉市場(chǎng)以及搶占高績(jī)效售點(diǎn)兩種策略。

統(tǒng)一這兩年在下沉市場(chǎng)的布局有在穩(wěn)步發(fā)展，2024年會(huì)進(jìn)一步搶占下沉市場(chǎng)。正所謂“騎車去酒吧——該省省該花花“的消費(fèi)理念，在下沉市場(chǎng)更受歡迎，把錢花在該花的地方，這對(duì)于速食顯然是一個(gè)有利的消息。此外就是對(duì)高績(jī)效售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)。高績(jī)效售點(diǎn)就是那些高頻高量銷售速食的場(chǎng)景。比如學(xué)校，工廠、工地等。把有限的資源投于這些高產(chǎn)出的售點(diǎn)，在大蛋糕上劃的再小的刀口，也會(huì)比小蛋糕獨(dú)食的好。

當(dāng)然這一切的一切還是建立在企業(yè)的營(yíng)銷數(shù)字化上，打通企業(yè)與終端之間的距離，打通企業(yè)與經(jīng)銷商的隔閡，讓市場(chǎng)售息及時(shí)準(zhǔn)確的反饋到企業(yè)，讓業(yè)務(wù)人員的工作更有性價(jià)比。

統(tǒng)一是一個(gè)有“大格局“的企業(yè)，在成本上漲時(shí)，它自己扛下壓力。如今成本下降，統(tǒng)一的利潤(rùn)在增長(zhǎng)，也許消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣那些漲價(jià)后的價(jià)格，也許會(huì)忽視那個(gè)”逆行”的統(tǒng)一。“但行好事，莫問(wèn)前程”，這樣的統(tǒng)一值得點(diǎn)贊。