導購員有話說：要做顧客的合伙人

   作為一名在空調行業從業多年的銷售人員，深深體會到我們的一舉一動不但展示的是品牌的第一印象，同時直接關系到消費者最后的購買決策。同行某些導購員，客戶到店開始就直接給對方介紹產品，從產品的功能賣點到品牌的企業文化都倒背如流，而顧客到最后卻不為所動。這樣的導購，大概缺少一點“誠意”。

   一名合格的導購應該首先站在顧客的角度去看問題，因為每一位顧客對空調產品都有不同的需求。每一次銷售的開始，我們都應該努力去了解他們的客戶群體、需求和購買能力。有一次，某廣場的采購員想要購買幾臺空調。當他走到志高空調的柜臺時，我主動迎上去問好。在了解客戶的要求后，我給對方介紹了志高，同時給客人做了不同品牌產品價格、質量以及售后服務的對比，并引導他了解志高的產品以及企業文化。

   在了解他的使用面積后，我最終推薦志高2P掛單冷6臺，并答應幫他做好所有插頭的安裝，還聯系了認識的安裝師傅幫忙。可對方還是有些擔心空調的售后問題。我解釋，志高空調零配件終身免費更換，志高的雙重售后服務，即便有問題也一定能夠及時解決。客戶最終選擇信任我，選擇志高，并表示若效果好再合作。隨后，我做好了安裝方案和協議……

   很多導購在入行時間長了之后，會覺得顧客越來越挑剔，自己也開始越來越隨意。事實上，沒有拿不下來的訂單，唯有看自己能不能打動客戶。分析顧客的需求，找中切入點，適當引導顧客，為顧客多考慮些，做顧客的合伙人，用“心”做銷售，而不僅至于將產品的功能賣點爛熟于心之后再倒背如流。總之，銷售是一項需求精力和時間投入的事情，只有持久的熱情、只有為顧客一起共同創價值、增加價值，才能真正感染顧客。（長安商貿時尚李澤泉）