國貨賣高價需要給出什么理由

□ 胡立彪

近日，“國產羽絨服賣到7000多元”“某品牌羽絨服平均價格已升至1600元”等話題沖上熱搜，引發網絡圍觀，并形成“國產羽絨服憑什么賣高價”和“國產羽絨服憑什么不能賣高價”兩個陣營，展開激烈論戰。

在業內人士看來，當下羽絨服價格高有市場本身的原因。首先是原料價格逐年上升。數據顯示，2020年，90%白鴨絨市場價格不足200元/千克，而近期其價格漲到超過400元/千克。同時，90%白鵝絨的價格也大幅上漲，從2020年的不足400元/千克漲到現在的超過800元/千克。其次是增加了科技含量。近些年，國內一些羽絨服品牌商為了拓展市場大力推行差異化策略，針對中高端市場推出的產品更加注重科技性和功能性，成本增加也就推高了市場售價。

當然，部分國產羽絨服產品賣高價是品牌商的經營策略，是其品牌“向上”理念的現實反映。長期以來，我國高端羽絨服市場被“加拿大鵝”等國外品牌占據。在進口大牌的影響下，國內消費者對高端產品的接納度越來越高。在一些國內品牌看來，其生產的羽絨服產品不管是品質、功能性還是款式等，都不比國外品牌差，為什么只能在中低端市場混飯吃，而不能進入高端市場跟國外品牌一爭高下分食蛋糕？于是，他們開始向高端化方向努力，推出自己的高端產品，嘗試用行動探索市場答案。

然而，對于國內品牌“高攀”之舉，市場回應并不是很積極。不少人認為，國外大牌的產品溢價來源于幾十年上百年的專業修煉和人氣積累，不是在市場混上幾年就可以隨便擁有的。國內廠商想“染指”高端市場，目前還不具備這樣的品牌實力，還有很長的路要走。

事實上，國內消費者對高端產品的接納度提升，更多指向國外品牌。有品牌研究機構調查發現，在大多數行業，少于1/3的國內消費者會承諾選擇國內品牌而不是國外品牌，即使是非常本地化的啤酒、食品、服裝與財務服務方面，承諾優先選擇國內品牌的消費者也不高于1/2。這表明，相比民族情感或本土情結，國內消費者更重實惠。顯然，中國品牌概念本身并不能直接成為國內品牌成功的加分項。在高端市場領域更是如此。

那么，到底是什么讓品牌獲得成功并實現高溢價？曾有研究機構對中國品牌進行價值評估，結果顯示，這些品牌的成功不僅僅依賴于中國巨大的市場，更多是來源于其對品質、服務和創新的重視，以及與消費者建立的緊密聯系。該機構在研究過程中使用了“品牌動力金字塔”模型，對國內品牌認識自身及發現今后努力的方向很有裨益。這個模型根據情感忠誠的變化將關系分為由低到高5個層級：存在、相關、表現、優勢、綁定。從“相關”到“表現”，表達品牌傳遞了令人滿意的基本功能性承諾。國內品牌在“表現”層的不足主要體現在質量、安全以及一致性上。

近些年，國內品牌快速擴張，但也伴隨不少問題，這阻礙了國內品牌向品牌金字塔更上層發展。國內品牌在向外國品牌學習的過程中，要務實，給予更大多數消費者真正的實惠，不妨在鞏固原有市場地位的同時，探索品牌“向上”，努力走出一條中高端的差異化路線，讓消費者各取所需，各品牌互補共贏，而不是盯著“高端”市場。目前國內消費在升級，但整體上依然處于中端市場層次。這個市場的特點，是以付得起的價格提供高質量并有部分優勢的產品。只有到達“表現”這個中間層，品牌才有機會邁上更高的層級。在現階段，國內品牌要獲得本土消費者的認可和忠誠，需要提供一些有別于競爭對手的東西，提供能讓國內消費者感覺值得的、有特點的東西。做到了這一點，消費者才會有認同感，認可“優勢”并進行“綁定”，成為該品牌的長久支持者。

《中國質量報》【觀象臺】